Verkaufszeitpunkt beim Unternehmensverkauf: Warum Warten nicht immer die beste Strategie ist

„Wir verkaufen, sobald die Zahlen wieder besser sind.“

Kaum ein Satz fällt in Gesprächen mit mittelständischen Unternehmerinnen und Unternehmern gerade häufiger. Nach einem schwachen Geschäftsjahr, einer konjunkturellen Delle oder einer Phase wirtschaftlicher Unsicherheit erscheint es vielen Eigentümern vernünftig, den Verkaufszeit für ihr Unternehmen zunächst aufzuschieben. Dabei handelt es sich um ein typisches Problem der Entscheidung unter Unsicherheit.

Die Überlegung wirkt auf den ersten Blick logisch: Bessere Ergebnisse sollten einen höheren Kaufpreis ermöglichen. Warum also heute verkaufen, wenn morgen möglicherweise günstigere Rahmenbedingungen herrschen?

Diese Erwartung prägt derzeit zahlreiche Nachfolge- und Verkaufsentscheidungen im Mittelstand. Viele Unternehmer hatten zu Beginn diesen Jahres auf eine wirtschaftliche Erholung gehofft. Bislang hat sich diese Erwartung jedoch in vielen Branchen nicht erfüllt. Die anhaltende Wachstumsschwäche in Deutschland, die Unsicherheiten infolge verschiedener, globaler Ereignisse sowie weiterhin hohe Energie- und Finanzierungskosten erschweren vielerorts die Rückkehr zu früheren Ertragsniveaus.

Gleichzeitig bleiben die mittelfristigen Perspektiven unsicher. Die bislang ausgebliebenen Strukturreformen in Deutschland lassen offen, wann die Wettbewerbsfähigkeit des Standorts nachhaltig gestärkt und das Wirtschaftswachstum wieder spürbar beschleunigt werden kann.

Parallel dazu verändert sich der Markt für Unternehmensverkäufe. INTAGUS und unsere Partner im europäischen Netzwerk Dealbridge M&A Advisors beobachten aktuell, dass zahlreiche Unternehmensgruppen und Konzerne ihre Aktivitäten stärker auf das jeweilige Kerngeschäft konzentrieren. Randaktivitäten werden verkauft, Beteiligungsportfolios bereinigt und zusätzliche Unternehmen auf den Markt gebracht. Für Kaufinteressenten wächst dadurch die Auswahl möglicher Übernahmeziele. Dabei hat sich insbesondere für Private Equity Fonds bereits sehr deutlich gezeigt, dass sich die Bedingungen für den erfolgreichen Verkauf einer Unternehmensbeteiligung verschlechtert haben. Die Preisvorstellungen der Fonds und die Zahlungsbereitschaft der Kaufinteressenten driften auseinander.

Vor diesem Hintergrund gewinnt die Wahl für den optimalen Verkaufszeitpunkt zusätzlich an Bedeutung. Für die Entscheidung unter Unsicherheit ist maßgeblich, welche Chancen und Risiken mit dem Warten verbunden sind. Die Hoffnung auf bessere Geschäftszahlen ist dabei nur einer von mehreren Einflussfaktoren.

Der optimale Verkaufszeitpunkt ergibt sich also nicht allein aus der aktuellen Ertragslage eines Unternehmens. Ebenso relevant sind die persönliche Situation des Unternehmers, Marktverhältnisse, demografische Entwicklungen und die Erwartungen potenzieller Käufer.

Wer den Verkaufszeitpunkt ausschließlich an der Hoffnung auf bessere Zahlen festmacht, übersieht häufig einen wichtigen Zusammenhang: Die Möglichkeit, ein Unternehmen unter attraktiven Bedingungen zu veräußern, kann sich im Zeitablauf verändern und damit an Wert verlieren.

Viele Unternehmer betrachten den Unternehmenswert ihrer Firma nur durch die Brille des letzten Jahresabschlusses.

Potenzielle Erwerber betrachten meist die Entwicklung der vergangenen drei oder sogar fünf Jahre. Sie analysieren Marktstellung, Kundenstruktur, Wettbewerbsvorteile, Managementqualität, Mitarbeiterbindung und vor allem die langfristige Ertragskraft des Unternehmens.

Ein schwächeres Geschäftsjahr kann zahlreiche Ursachen haben:

• konjunkturelle Abschwächungen,
• Investitionsprogramme,
• temporäre Marktverwerfungen,
• geopolitische Krisen,
• Rohstoffpreissteigerungen,
• Sondereffekte

Käufer bewerten aus ihrer Sicht die zukünftigen Cashflows und die nachhaltige Ertragskraft eines Unternehmens. Aus diesem Grund entscheidet ein einzelnes Geschäftsjahr nur selten allein über die Verkäuflichkeit oder Attraktivität eines Unternehmens. Gleichwohl prüfen Käufer auch die wirtschaftliche Entwicklung der letzten Jahre. Gerade die Volatilität spielt hier eine entscheidende Rolle für die grundsätzliche Risikoeinschätzung des Käufers mit Blick auf das Geschäftsmodell. Schwankende Geschäftsergebnisse können dabei den Analyse- und Betrachtungszeitraum schon mal auf bis zu 5 Jahre verlängern. Gelingt es hier, die Schwankungen plausibel zu erläutern und darzulegen, dass das Geschäftsmodell selbst keine Schwäche zeigt, sondern dass unter Umständen externe Faktoren für die Geschäftsentwicklung ausschlaggebend waren, dann lassen sich Käufer auch von zukunftsbezogenen Betrachtungsweisen überzeugen.

Für verkaufsbereite Unternehmer ist es daher eine unzureichende Betrachtung, wenn sie ihren Verkaufszeitpunkt allein aufgrund eines enttäuschenden Vorjahres verschieben möchten.

Die Entscheidung über den Verkaufszeitpunkt eines Unternehmens gehört zu den klassischen Managemententscheidungen unter Unsicherheit. Bereits der Ökonom Frank H. Knight traf die Unterscheidung zwischen kalkulierbarem Risiko und fundamentaler Unsicherheit. Während sich Risiken anhand von Wahrscheinlichkeiten bewerten lassen, bleibt die Zukunft bei echter Unsicherheit grundsätzlich offen. John Maynard Keynes führte diesen Gedanken weiter und betonte, dass wirtschaftliches Handeln regelmäßig auf Erwartungen über eine unbekannte Zukunft gestützt werden muss. Genau genommen beruht nahezu jede wirtschaftliche Aktivität auf einer Spekulation über zukünftige Entwicklungen: Der Landwirt bestellt seine Felder in der Erwartung einer guten Ernte, der Händler kauft Waren im Vertrauen auf einen späteren Absatz zu höheren Preisen, Arbeitnehmer leisten ihre Arbeit in der Erwartung, dass ihr Arbeitgeber am Monatsende den Lohn zahlen kann und Unternehmer investieren, produzieren oder stellen Personal ein, weil sie auf zukünftige Nachfrage für ihre Angebote vertrauen. Kapitalanleger wiederum spekulieren auf Zinserwartungen und Aktienkurse. Vollständige Gewissheit existiert dabei also nicht.

Diese Überlegung gilt ebenso für den richtigen Verkaufszeitpunkt eines Unternehmens. Niemand kann heute mit Sicherheit vorhersagen, wie sich Konjunktur, Zinsen, geopolitische Krisen, Käuferverhalten oder Unternehmensbewertungen in den kommenden Jahren entwickeln werden. Der Real-Options-Ansatz von Robert S. Pindyck zeigt, dass das Aufschieben einer Entscheidung einen ökonomischen Wert besitzen kann, weil zusätzliche Informationen gewonnen werden können. Gleichzeitig entstehen Opportunitätskosten, wenn sich die Marktbedingungen oder die eigene Ausgangsposition während des Wartens verschlechtern. Ergänzend erklärt die Prospect Theory von Daniel Kahneman, dass und weshalb Unternehmer häufig an früheren Erfolgsniveaus festhalten und entsprechend dazu neigen, den Verkaufszeitpunkt immer weiter aufzuschieben: Entscheidungen werden nicht an einem absoluten Wohlstandsniveau gemessen, sondern relativ zu einem Referenzpunkt. Für Unternehmer ist dieser Referenzpunkt meist das höchste bisher erreichte Leistungs- oder Ergebnisniveau – der „Peak“. Alles darunter wird subjektiv als Verlust gewertet, alles darüber als Gewinn. Insgesamt verdeutlichen diese theoretischen Ansätze, dass der optimale Verkaufszeitpunkt nicht berechnet werden kann, sondern das Ergebnis einer sorgfältigen Abwägung von Chancen, Risiken und fundamentaler Unsicherheit ist.

Quellen: Knight, F. H. (1921): Risk, Uncertainty and Profit; Keynes, J. M. (1921): A Treatise on Probability; Keynes, J. M. (1936): The General Theory of Employment, Interest and Money; Dixit, A. K.; Pindyck, R. S. (1994): Investment under Uncertainty; Kahneman, D.; Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk.

Die Wirtschaftswissenschaften beschäftigen sich also schon seit Jahrzehnten mit Entscheidungen unter Unsicherheit. Im Rahmen einer Unternehmensnachfolge stellt sich dabei die praktische Aufgabe, den möglichen Nutzen bei einem späteren Verkaufszeitpunkt gegen die Risiken und Opportunitätskosten des Wartens abzuwägen.

Wer über einen Unternehmensverkauf nachdenkt, steht fast immer vor derselben Überlegung:

Sollte ich jetzt verkaufen oder noch einige Zeit oder sogar einige Jahre warten?

Für das Warten sprechen oft nachvollziehbare Argumente. Vielleicht verbessert sich die Konjunktur. Vielleicht steigen Umsatz und Ertrag wieder an. Vielleicht werden Investitionen der vergangenen Jahre erst künftig sichtbar. Möglicherweise sinken auch die Zinsen oder die Nachfrage nach verkaufsbereiten Unternehmen nimmt generell wieder zu.

Viele Unternehmer verbinden also mit einem späteren Verkaufszeitpunkt die Hoffnung auf bessere Rahmenbedingungen und einen höheren Unternehmenswert.

Diese Überlegung ist grundsätzlich berechtigt. Zusätzliche Zeit kann neue Erkenntnisse liefern und mehr Klarheit über die künftige Entwicklung schaffen. Gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten erscheint es deshalb häufig sinnvoll, größere Entscheidungen zunächst aufzuschieben.

Allerdings wird dabei häufig übersehen, dass das Warten selbst ebenfalls Folgen hat. Während neue Informationen gewonnen werden, verändern sich gleichzeitig die Rahmenbedingungen, unter denen ein Unternehmen später verkauft werden kann. Eine dieser im Moment wesentlichen Rahmenbedingungen sind die Veränderungen durch die digitale und AI-basierte Disruption verschiedener Branchen und Geschäftsmodelle.

In der Beratungspraxis beobachten wir häufig, dass Unternehmer ihren geplanten Verkaufszeitpunkt schrittweise nach hinten verschieben.

Aus einem ursprünglich mit 60 Jahren geplanten Verkauf wird ein Verkauf mit 63 Jahren. Anschließend erscheint ein Verkauf mit 65 attraktiver. Einige Jahre später wird erneut auf bessere Rahmenbedingungen gehofft.

Gleichzeitig verändern sich jedoch die dann vorherrschenden Gegebenheiten.

Wichtige Mitarbeiter nähern sich ebenso dem Ruhestand an, da sie bereits seit Jahren in dem Unternehmen tätig sind. Investitionen, vor allem Neuinvestitionen, werden aufgeschoben. Kundenstrukturen oder auch Kundenbedürfnisse verändern sich. Technologische Entwicklungen beschleunigen sich. Mitunter treten gesundheitliche Belastungen hinzu.

In jedem Fall aber bedeutet weiteres Warten : Der Unternehmer wird älter. Er sollte bedenken, dass der Verkaufsprozess selbst, die Übergabezeit und die bis dahin weitergehende Unternehmensführung immer noch viel Kraft erfordern. Diese Kraft kann mit zunehmendem Alter schwinden und daher einen Verkaufsprozess erschweren.

Jeder einzelne dieser Faktoren muss für sich genommen keine entscheidende Rolle spielen. In ihrer Gesamtheit können sie jedoch dazu führen, dass der Handlungsspielraum für einen Unternehmensverkauf kleiner wird.

Besonders problematisch wird dies, wenn der Verkaufsprozess nicht mehr aus einer Position der Stärke heraus eingeleitet wird, sondern aufgrund äußerer Umstände erfolgen muss. Der Verkauf eines Unternehmens „unter Druck“ ist häufig eine ungünstige bis nachteilige Ausgangslage und erlaubt nicht die Maximierung eines zu erzielenden Verkaufspreises.

Aus diesem Grund lohnt es sich, den Verkaufszeitpunkt regelmäßig zu hinterfragen und nicht ausschließlich auf die nächste wirtschaftliche Verbesserung zu warten.

Viele Unternehmer erinnern sich an Zeiten, in denen Umsatz, Gewinn oder Unternehmenswert höher waren als heute. Dadurch entsteht verständlicherweise der Wunsch, zunächst wieder dieses frühere Niveau zu erreichen, bevor über einen Verkauf nachgedacht wird.

In der Praxis führt dies häufig dazu, dass die Entscheidung immer wieder verschoben wird.

Die Erwartung dahinter ist nachvollziehbar: Wenn sich die wirtschaftliche Lage verbessert, könnte auch ein höherer Kaufpreis erzielt werden.

Gleichzeitig besteht die generelle Unsicherheit über zukünftige Entwicklungen. Eine Vorhersage der nächsten Monate oder gar der nächsten Jahre ist nahezu unmöglich. Niemand kann mit Sicherheit vorhersagen, wann sich Märkte erholen, welche (geo-)politischen Entscheidungen getroffen werden oder wie sich die Wettbewerbssituation verändert.

Unternehmer treffen ihre Verkaufsentscheidung daher stets unter Unsicherheit.

Gerade deshalb sollte der Verkaufszeitpunkt nicht ausschließlich an der Hoffnung auf bessere Zahlen ausgerichtet werden. Ebenso wichtig ist die Berücksichtigung der Risiken und Opportunitätskosten, die durch ein weiteres Abwarten entstehen.

In vielen Fällen erweist sich ein früherer Verkauf unter guten Rahmenbedingungen als vorteilhafter als ein späterer Verkauf in einem veränderten, meistens nicht vorhersehbaren Marktumfeld.

Besonders bedeutsam wird diese Überlegung vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung.

Deutschland steht vor einer historisch außergewöhnlichen Nachfolgewelle.

Nach aktuellen Berechnungen des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn (IfM) werden zwischen 2026 und 2030 rund 186.000 Unternehmen eine Nachfolgelösung benötigen. Das entspricht durchschnittlich mehr als 37.000 Unternehmensübergaben pro Jahr. Quelle: Institut für Mittelstandsforschung Bonn, Daten und Fakten Nr. 37 „Unternehmensnachfolgen in Deutschland 2026 bis 2030“.

Die KfW kommt in ihrem Nachfolge-Monitor zu dem Ergebnis, dass bis Ende 2029 jährlich rund 109.000 mittelständische Unternehmerinnen und Unternehmer eine Nachfolgelösung anstreben werden. Quelle: KfW Research, Nachfolge-Monitor Mittelstand 2025

Beide Untersuchungen zeigen dieselbe Entwicklung: Die Zahl der verkaufs- und übergabebereiten Unternehmen nimmt auf dem Markt und Unternehmensnachfolgen und Unternehmensverkäufe deutlich zu.

Gleichzeitig wächst die Zahl potenzieller Nachfolger erheblich langsamer als die Zahl der Unternehmen, für die eine Übergabe erforderlich wird.

Schon heute berichten Industrie- und Handelskammern, Banken und Nachfolgeberater über zunehmende Schwierigkeiten bei der Suche nach geeigneten Nachfolgern. In Abhängigkeit von der Größenklasse des zu verkaufenden Unternehmens kann es dabei manchmal zur sprichwörtlichen „Suche nach der Nadel im Heuhaufen“ kommen.

Für den einzelnen Unternehmer entsteht daraus ein wichtiger Zusammenhang:

Wenn viele Eigentümer ihren Unternehmensverkauf gleichzeitig verschieben, erhöht sich künftig das Angebot an verkaufsbereiten Unternehmen.

Mehr Angebot führt jedoch nicht automatisch zu einer entsprechend steigenden Nachfrage auf Käuferseite.

Weiterhin ist vielen Unternehmern nicht bewusst, dass sie sich mit ihrem Unternehmen auf einen Markt begeben, mit dem sie keinerlei Erfahrung haben. Auf diesem Markt ist ihr Unternehmen das Produkt. Die Konkurrenz mit anderen Unternehmen, die zum Verkauf stehen, ist nach außen hin intransparent. Zudem schauen sich strategische Käufer aus der eigenen Branche häufig auch Unternehmen in anderen Branchen an, um neue Geschäftsmodelle zu integrieren oder verschiedenartige Synergien zu erzielen. Daraus wird deutlich, dass sich das zum Verkauf stehende Unternehmen auch im Wettbewerb mit Anbietern aus ganz anderen Branchen befindet, während das Unternehmen in seinem Geschäftsalltag bislang nur mit der Konkurrenz aus dem eigenen Geschäftsumfeld zu tun hatte. INTAGUS hat daher mit der eigens entwickelten Methode der „Smart Value Story“ ein Instrument geschaffen, womit die Verkaufsattraktivität auch branchenübergreifend erhöht und die Verkaufsposition gestärkt werden kann.

Neben den demografischen Entwicklungen beobachten wir derzeit einen weiteren Trend, der von erheblicher Bedeutung für einen gut überlegten Verkaufszeitpunkt ist.

INTAGUS und unsere Partner im europäischen Netzwerk Dealbridge M&A Advisors stellen aktuell fest, dass zahlreiche Unternehmensgruppen und Konzerne ihre Aktivitäten stärker auf das jeweilige Kerngeschäft konzentrieren.

In einem Umfeld schwachen Wirtschaftswachstums, hoher geopolitischer Unsicherheit und steigender Finanzierungskosten überprüfen viele Unternehmensgruppen ihre Beteiligungsportfolios kritisch. Geschäftsbereiche, die außerhalb des strategischen Kerngeschäfts liegen, werden zunehmend verkauft oder für eine Veräußerung vorbereitet.

Diese Entwicklung führt dazu, dass zusätzliche Unternehmen auf den Transaktionsmarkt gelangen.

Für Kaufinteressenten erweitert sich hierdurch die Auswahl möglicher Übernahmeziele. Strategische Käufer und Finanzinvestoren können zwischen mehr Unternehmen wählen als noch vor einigen Jahren. Dabei ergibt sich für die Käufer dennoch ein Paradoxon: Obwohl also die Anzahl der übergabebereiten Unternehmen steigt, ist die Anzahl der ertragsstarken Unternehmen weiterhin gering oder sinkt sogar zunehmend.

Für Unternehmer, die ihren Verkauf ursprünglich bereits früher geplant hatten, bedeutet dies eine Veränderung der Marktposition. Während viele Eigentümer auf bessere Geschäftszahlen warten, wächst gleichzeitig die Zahl konkurrierender Verkaufsobjekte.

Der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit geeigneter Käufer nimmt dadurch zu.

Diese Entwicklung ist besonders relevant, weil sie unabhängig von der individuellen Unternehmensentwicklung stattfindet. Selbst wenn sich die wirtschaftliche Lage eines einzelnen Unternehmens verbessert, kann sich die Marktposition gegenüber anderen Verkaufsobjekten gleichzeitig verschlechtern.

Viele Eigentümer gehen stillschweigend davon aus, dass sie ihr Unternehmen später unter ähnlichen Bedingungen verkaufen können wie heute.

Diese Annahme verdient eine kritische Prüfung.

Stellen wir uns zwei Szenarien vor:

Szenario 1: Verkauf heute

• Das Unternehmen erzielt momentan unterdurchschnittliche Ergebnisse.
• Es bestehen jedoch gute Zukunftsaussichten.
• Die Zahl aktiv angebotener Unternehmen ist vergleichsweise begrenzt.
• Strategische Käufer suchen nach Akquisitionsmöglichkeiten.

Szenario 2: Verkauf in fünf Jahren

• Die Konjunktur hat sich verbessert.
• Die Ergebnisse sind höher.
• Gleichzeitig drängen tausende weitere Unternehmer auf den Markt und es ergibt sich ein höheres Angebot
• Technologische Entwicklungen nehmen zu und erfordern Investitionen in die eigene Wettbewerbsfähigkeit
• Zusätzlich setzen zahlreiche Konzerne und Unternehmensgruppen ihre Portfolio-Bereinigungen fort und veräußern Randaktivitäten.
• Käufer können zwischen deutlich mehr Übernahmeobjekten wählen.

Unter diesen Bedingungen können höhere Unternehmensgewinne durch eine größere Auswahl an verfügbaren Übernahmeobjekten teilweise oder sogar vollständig kompensiert werden.

Ein späterer Verkaufszeitpunkt führt daher nicht automatisch zu einem vorteilhafteren Verkaufsergebnis.

Hinzu kommt ein weiterer Aspekt, der häufig unterschätzt wird. Nicht jeder Käufer bewertet ein Unternehmen identisch.

Ein strategischer Erwerber kann Synergien erzielen:

• Zusammenlegung von Vertriebsstrukturen,
• gemeinsame Beschaffung,
• Skalierungseffekte,
• Zugang zu neuen Märkten,
• Erweiterung des Produktportfolios

Dadurch kann ein Unternehmen für bestimmte Käufer deutlich wertvoller sein als für einen rein finanziell interessierten Investor.

Selbst wenn die aktuellen Geschäftszahlen unter Druck stehen, können solche Synergieeffekte erhebliche Wertpotenziale schaffen.

Genau deshalb besteht professionelle M&A-Beratung nicht nur aus der Erstellung eines simplen Verkaufsdokuments.

Entscheidend ist die Entwicklung einer überzeugenden Unternehmensstory – bei INTAGUS nennen wir es die „Smart Value Story“ – sowie die Identifikation derjenigen Käufer, für die das Unternehmen den höchsten strategischen Nutzen bietet. INTAGUS erarbeitet hierzu ein umfassendes und vor allem plausibles Information Memorandum, das weit über die rudimentäre Darstellung eines meist üblichen Verkaufsexposés hinausgeht. Für die Stimmigkeit unserer Unterlagen erhalten wir immer wieder positive Rückmeldungen aus dem Investorenmarkt. Aus dieser Qualität ergibt sich eine positivere Einschätzung bzw. Beurteilung des zu verkaufenden Unternehmens.

Viele Unternehmer behandeln den Unternehmensverkauf als isoliertes Ereignis.

Tatsächlich handelt es sich um eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen des gesamten Unternehmerlebens.

Der optimale Verkaufszeitpunkt ergibt sich also aus dem Zusammenspiel mehrerer Faktoren:

• Unternehmenssituation,
• Unternehmensentwicklung,
• Marktumfeld,
• Käuferinteresse,
• Nachfolgesituation,
• persönlicher Lebensplanung,
• Gesundheitszustand,
• demografischer Entwicklung

Eine fundierte Entscheidung über den Verkaufszeitpunkt berücksichtigt sowohl die Chancen eines späteren Verkaufs als auch die Risiken und Opportunitätskosten des Wartens.

Ein unverbindliches Gespräch mit INTAGUS über die individuelle Ausgangssituation und die zu erwartenden Rahmenbedingung kann dabei schon eine große Entscheidungshilfe sein.

„Ich bereite mich jetzt im Sommer gründlich auf den Unternehmensverkauf vor, und dann habe ich Ende nächsten Jahres den Kaufpreis.“:  Viele Unternehmer rechnen bei ihrer Entscheidung über den Verkaufszeitpunkt mit einer Zeitspanne von anderthalb Jahren zwischen dem Beginn ihrer Gespräche mit einer M&A-Beratung und dem erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Rein statistisch ist das eine zutreffende Überlegung: Im Durchschnitt kann zwischen der ersten Marktansprache potenzieller Käufer und dem Abschluss des Kaufvertrags etwa ein Jahr vergehen. Für die Auswahl eines M&A-Beraters, dessen vertragliche Beauftragung und die Vorbereitung von Verkaufsdokumenten können zusätzlich ein paar Monate an Zeit benötigt werden.

Aus einer rein technischen Betrachtungsweise ist es möglich, ertragsstarke und gut im Wettbewerb positionierte Unternehmen innerhalb weniger Monate zu verkaufen. Dennoch ist dieser Zeitraum ganz von den Ausgangsbedingungen (vor allem wirtschaftliche Entwicklung und Branche) des zu verkaufenden Unternehmens abhängig. Größenklassenfaktoren, insbesondere mit Blick auf die Ertragslage, spielen dabei ebenso eine wesentliche Rolle:

Je größer und stabiler die Ertragsgröße, desto schneller kann ein Unternehmen verkauft werden. Konkret heißt das, ein EBIT oder EBITDA von ca. 1 Mio. EUR und mehr bietet deutliche bessere Rahmenbedingungen für eine zeitlich zügige Transaktion.

In vielen Fällen dauert der Unternehmensverkauf deutlich länger als es die Statistik vorhersagt. Denn die Statistik misst immer nur den Durchschnitt verfügbarer Marktdaten. Nicht wenige Versuche, ein Unternehmen zu verkaufen, scheitern gänzlich. Oder der Verkaufsprozess wird unterbrochen und später gar erneut gestartet – das geht in die Statistik erfolgreicher Verkäufe nicht ein. Viele Unternehmensnachfolgen dauern auch mal länger als der Durchschnitt, denn erfahrungsgemäß gibt es vielfältige Stolpersteine. Ein vorausschauender Unternehmer sollte daher beim tatsächlichen Verkaufszeitpunkt mit Verzögerungen rechnen. Wenn solche Verzögerungen eintreten, wird der tatsächlich mögliche  Verkaufszeitpunkt zu einem unbekannten Datum. Daraus resultieren zusätzliche Risiken hinsichtlich der Veränderungen des Marktes und der eigenen Geschäftslage. Nicht selten sind auch Fälle, bei denen sich beide Parteien schon fast einig waren, und dann sprang der Käufer dennoch kurz vor Vertragsschluss ab, weil sich dessen (!) Geschäftslage oder Entscheidungsgrundlage in der Zwischenzeit verändert hatte.

Der ideale Verkaufszeitpunkt lässt sich erst im Rückblick eindeutig bestimmen. In der Realität muss die Entscheidung stets unter Unsicherheit getroffen werden.

Deshalb führt die Suche nach perfekten Rahmenbedingungen häufig in eine Sackgasse.

Ein schwaches Vorjahr macht ein Unternehmen nicht unverkäuflich. Ein späterer Verkauf garantiert auch nicht automatisch einen höheren Unternehmenswert oder einen besseren Kaufpreis.

Die Qualität der Entscheidung hängt davon ab, Chancen und Risiken eines späteren Verkaufs gemeinsam zu betrachten. Neben möglichen Wertsteigerungen sollten deshalb auch die denkbaren Nachteile des Wartens berücksichtigt werden. Dazu gehören veränderte Marktbedingungen, persönliche Risiken, die zunehmende Zahl konkurrierender Unternehmensangebote im Zuge der Nachfolgewelle sowie die aktuell beobachtbare Zunahme von Unternehmensverkäufen im Rahmen konzerninterner Portfolio-Bereinigungen.

Der optimale Verkaufszeitpunkt entsteht somit an der Schnittstelle von Unternehmensentwicklung, Marktbedingungen und persönlicher Lebensplanung.

Unternehmer sollten daher regelmäßig überlegen, ob das weitere Abwarten tatsächlich zusätzlichen Nutzen stiftet oder ob die verfügbaren Chancen bereits heute günstiger sind als in einigen Jahren.

Wir stehen Ihnen für ein erstes Orientierungsgespräch kostenfrei zur Verfügung und beantworten gerne jede, Ihrer Fragen.

Hinweis: Diese Informationen enthalten keine rechtliche oder steuerrechtliche Beratung und können eine solche auch nicht ersetzen. Falls Sie weitergehende rechtliche oder steuerrechtliche Beratung benötigen, empfehlen wir auf Wunsch gern geeignete Ansprechpartner.