Unternehmensverkauf: Wie finde ich den richtigen Käufer?

Strategischer Kauf, Angestellter, Finanzinvestor: Drei Gruppen kommen grundsätzlich für die Unternehmensübernahme in Frage. Doch welcher Erwerber ist eigentlich der richtige für einen Unternehmer?

Was will ich wirklich? Diese Frage treibt Unternehmer in vielen Belangen um – und insbesondere kommt sie beim Unternehmensverkauf zum Tragen. Denn wer ein Unternehmen viele Jahre erfolgreich geführt und vielleicht sogar aufgebaut oder aus der Familientradition heraus übernommen hat, macht sich natürlich Gedanken über den- oder diejenigen, der/die es in der Zukunft besitzen und führen soll. Man muss einen Käufer finden.

Daher ist es im Rahmen des Unternehmensverkaufs – sei es aus Alters- oder generellen Veränderungsgründen – nicht nur wichtig, alle möglichen Käufertypen genau zu kennen (s. Blog-Beitrag „Unternehmensverkauf: Diese Käufertypen gibt es“), sondern auch für sich selbst zu ermitteln, wer der Erwerber des eigenen Unternehmens sein soll. Denn strategische Investoren, Finanzinvestoren und Privatinvestoren unterscheiden sich ganz erheblich hinsichtlich ihrer Motivationen und Ansätze voneinander. Und dies wiederum ist entscheidend für die Planung des Unternehmensverkaufs: Der Eigentümer sollte frühzeitig wissen, wen er am liebsten an der Spitze seines Betriebes sehen möchte und wie man den bestmöglichen Käufer finden kann.

Dies erleichtert die Planung und die Suche nach dem richtigen Nachfolger – und verhindert in der Regel, dass es kurz vor dem Abschluss des Verkaufs noch zu Schwierigkeiten kommt, weil Veräußerer und Erwerber doch sehr weit in ihren Vorstellungen und Motivationen auseinanderliegen. Dieses Szenario, das die Arbeit eines Jahres oder mehr gefährden kann, gilt es natürlich bestmöglich zu verhindern. Wer mit seinem Berater gleich zu Beginn des Transaktionsprozesses ermittelt, welche Erwerbergruppe er bevorzugt, erhält die Gewissheit, dass der der Verkauf nicht dem Prinzip Zufall unterliegt.

Wie in jedem Geschäft existieren natürlich auch beim Unternehmensverkauf harte und weiche Faktoren. Beginnen wir mit den harten Faktoren. Das sind Elemente wie Übergabezeitpunkt, Kaufpreis, Übernahme der Mitarbeiter, Lieferverträge etc. Das hat etwas mit den persönlichen Ansprüchen des Verkäufers zu tun (Verkaufserlös zur Ruhestandsfinanzierung, gesicherte Finanzierung, Wunschtermin für den Ausstieg), aber auch mit seiner Verantwortung als Unternehmer für die Mitarbeiter und Lieferanten. Kaum ein Unternehmer lässt diese Verbindungen beim Verkauf einfach hinter sich und achtet nicht mehr darauf, was mit diesen Personen passiert, für die er selbst zuvor langfristig Verantwortung als Arbeitgeber und Geschäftspartner übernommen hatte.

Sind einem Unternehmer diese Elemente wichtig, sollte er mit dem potenziellen Erwerber natürlich darüber sprechen und Regelungen in die Vertragsgestaltung mitaufnehmen, die den Fortbestand von Geschäftsbeziehungen und Arbeitsplätzen zumindest für eine gewisse Zeit sicherstellen. Auch mit der Gefahr, dass dies den Verkaufserlös etwas reduzieren könnte. Schließlich gibt kein Kaufinteressierter in der Regel Garantien ohne Gegenleistung ab.

Sperrt sich der Kaufinteressent gegen gewisse Wünsche des Unternehmers, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass die Verhandlungen nicht zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen sind. Denn im Zweifel wird der Unternehmer aufgrund eines schlechten Gefühls den Deal eher absagen – die Hinleitung zu den weichen Faktoren!

Es kommt natürlich darauf an, die Motivationen der Erwerber zu verstehen – aber auch, auf sein Bauchgefühl als Unternehmer zu hören. Schließlich verkauft er in der Regel einen Familienbetrieb, den er entweder aufgebaut oder in der Familie übernommen hat. Da muss die Chemie zwischen Verkäufer und Käufer einfach stimmen. Warum? Ganz einfach: Der Verkauf sollte harmonisch sein, vor allem vor dem Hintergrund, dass der Alt-Eigentümer häufig als Berater dem Unternehmen verbunden bleiben soll, um den neuen Inhaber bei den ersten Schritten zu begleiten. Wenn aber das Verhältnis bereits durch negative Vorkommnisse belastet ist, ist üblicherweise kein konsensuales Miteinander möglich. Das ist die falsche Basis für eine Unternehmensübertragung. Kann kein Vertrauensverhältnis zwischen Alt-Unternehmer und Interessent hergestellt werden, kann dies zum berüchtigten „Deal-Breaker“ werden – die Verkaufsverhandlungen werden irgendwann scheitern, was für alle Seiten ärgerlich ist. In solchen Fällen sollte der Eigentümer lieber frühzeitig mit seinem Berater darüber sprechen, dass der Interessent nicht der richtige ist. Dann kann, ausgehend von den erworbenen Erfahrungen, neu gesucht werden, um den erfolgreichen Abschluss zu forcieren.

Ein weiterer Aspekt ist ebenso entscheidend: Hat der Kaufinteressent überhaupt ausreichend Erfahrung und Kompetenz, um die Geschäfte nach einer geordneten Übergabe mittel- bis langfristig erfolgreich zu führen? Versteht er mein Geschäftsmodell, besitzt er genügend fachliche und persönliche Qualifikation als Unternehmer an der Spitze? Kann er mich langfristig ersetzen – und passt er eigentlich zu meinem Unternehmen, den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten?

Diese Fragen nach der persönlichen Eignung des Interessenten sollten angehende Veräußerer frühzeitig stellen, sind sie doch ein ausschlaggebendes Kriterium für die Übertragung. Das folgt einem einfachen Motto: Wer an der Eignung des Kaufinteressenten zweifelt, das Unternehmen in die und in der Zukunft zu führen, sollte die Verhandlungen schnell beenden. Das hat auf der einen Seite mit der Verantwortung als Unternehmer zu tun, auf der anderen Seite aber auch mit der eigenen Risikoreduzierung: Wenn der Firmenkäufer beispielsweise aufgrund mangelnder Kompetenzen das Unternehmen nicht erfolgreich führt und dadurch wirtschaftliche Schwierigkeiten auftreten, wird dies oft dem Vorgänger angelastet. Dann steht schnell der Vorwurf im Raum, dass wesentliche Informationen nicht offengelegt worden oder falsch gewesen seien. Das kann im schlimmsten Fall zu juristischen Streitigkeiten führen.

Käufer finden: Wer sich früher über wesentliche Dinge Gedanken macht, hat später weniger Arbeit und Ärger. Die frühzeitige Entscheidung, wer den Betrieb im besten Falle übernehmen soll, bildet die Grundlage für die Vermarktungsstrategie, die Beratung des Eigentümers und den Verkaufsprozess. Und sie sichert den erfolgreichen Abschluss.