Unternehmensverkauf: Diese Käufertypen gibt es

Der Unternehmensverkauf und seine Optionen

Wer seinen Betrieb übertragen möchte, sollte wissen, welche potenziellen Käufergruppen eigentlich existieren. Denn erst dann können Firmeninhaber eine echte Entscheidung treffen und den konkreten Verkaufsprozess gemeinsam mit einem versierten Partner anstoßen.

An wen soll ich eigentlich mein Unternehmen weitergeben? Diese Frage stellen sich sehr viele Inhaber in Deutschland – nach Schätzungen des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn aktuell Jahr für Jahr rund 30.000. Denn zwischen 2018 bis 2022 steht in etwa 150.000 Familienunternehmen die Regelung der Nachfolge an. Berlin und Brandenburg bilden dabei keine Ausnahme. Und nicht immer bietet sich in der Familie ein Nachfolger an, der unternehmerische Verantwortung übernehmen möchte.

Dann kommt der Unternehmensverkauf zum Tragen – und mit ihm die Herausforderung der Käufersuche. Da es verschiedene Käufertypen gibt, tun Unternehmer gut daran, sich über diese und die jeweiligen Vorstellungen und Anforderungen zu informieren, um daraus eine fundierte Entscheidung abzuleiten. Kurz gesagt und wohlgemerkt: Käufer ist nicht gleich Käufer!

Unternehmensverkauf: Strategische Investoren

An erster Stelle stehen die sogenannten strategischen Investoren. Das können Lieferanten, Kunden und Kooperationspartner, aber auch Wettbewerber sein – in jedem Fall solche Unternehmen, die durch den Erwerb einer Firma ihre eigene Marktposition festigen oder ausbauen können. Im Fokus stehen für Strategen dementsprechend der Kauf von Marktanteilen, Know-how, neuen Produkten und Dienstleistungen, die die eigene Palette sinnvoll ergänzen oder erweitern, oder auch die Schaffung von Synergien. Aufgrund des Fachkräftemangels, der beispielsweise die Gesundheitsindustrie und das Handwerk stark trifft, werden Unternehmen auch übernommen, um qualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen und diese zu integrieren.

Der Vorteil für Verkäufer: Strategische Investoren stammen in der Regel selbst aus dem inhabergeführten Mittelstand, sodass der Unternehmer mit dem Unternehmer verhandelt und schnell ein hohes Maß an Vertrauen und gegenseitigem Verständnis aufgebaut werden kann. Zugleich will der potenzielle Käufer aber auch als sorgfältiger Geschäftsmann keine Gefahren mit dem eigenen Kapital eingehen und wird deshalb die betriebswirtschaftlichen Kennziffern, die Marktposition, die Chancen und Risiken etc. sehr genau prüfen. Können die wichtigen Fragen dann nicht transparent beantwortet werden, kann dies zum Abbruch der Verhandlungen führen.

Firmenverkauf: Finanzinvestoren

Family Offices, Investmentfonds, Private Equity-Gesellschaften und andere Asset Manager treten immer häufiger auch bei kleinen und mittleren Unternehmen als Käufer auf. Der Ansatz: Durch Beteiligungen an diesen Unternehmen sollen Renditen für die Anleger generiert werden. Dies gelingt im regional aufgestellten Mittelstand genauso wie bei international agierenden Gesellschaften. Aber: Im Gegensatz zu strategischen Käufern sind Finanzinvestoren in der Regel nicht auf die langfristige Entwicklung eines Unternehmens konzentriert, sondern darauf, den Kapitaleinsatz schnellst- und bestmöglich zu verzinsen und frühzeitig eine Ausstiegsstrategie zu entwickeln.

Daher liegt der Fokus von Investoren häufig in der Cash Flow-Analyse sowie in der Betrachtung der künftigen Planungsgrundlagen und -prämissen, aus denen sich die Ertragsmöglichkeiten ableiten lassen. Dies ist einleuchtend, da die Renditen aus den laufenden Erträgen gezahlt werden müssen. Finanzinvestoren wollen sich nicht unternehmerisch verwirklichen, sondern verfolgen de facto rein finanzwirtschaftliche Ziele im Sinne des Beteiligungsmanagements. Insofern erwarten sie detaillierte Informationen zur Risiko- und Ertragsanalyse und suchen sehr substanzstarke Unternehmen zur Übernahme, sind aber auch bereit und in der Lage, höhere Preise zu bezahlen.

Betriebsverkauf: Privatinvestoren

Die eigene Führungskraft, der leitende Mitarbeiter des Wettbewerbers, ein völliger Quereinsteiger: Die Gruppe der Privatinvestoren bei der Unternehmensübernahme oder Unternehmensnachfolge ist breit gefächert. Sie hat nur eine Gemeinsamkeit: Der potenzielle Käufer möchte sich mit dem Kauf der Firma erstmals selbstständig machen und den Schritt ins Unternehmertum gehen. Die Motivation, einen Betrieb langfristig zu führen, ist sehr groß, schließlich bildet dieser die zentrale Ertragsquelle für den Käufer und das Unternehmen. Und so erhält der Verkäufer auch eine recht große Gewissheit, dass der Betrieb hinsichtlich Positionierung, Arbeitsplatzerhalt und gesellschaftlicher Verantwortung auch bestehen bleiben wird. Und in der Regel ist der Verkauf auch weniger kompliziert als an einen strategischen oder Finanzinvestor, da der Gründer betriebswirtschaftliche, strategische und emotionale Parameter kombiniert und sich viel stärker vom Wunsch, Unternehmer zu sein, treiben lässt, als dass ihn beispielsweise ein bilanzielles Detail daran hindern könnte.

Aber: Viele Gründer verfügen nicht über die ausreichenden Mittel, um eine Firmenübernahme zu stemmen, weshalb der Verkauf an einen Privatinvestor für einen Unternehmer mit finanziellen Einbußen verbunden sein kann. Zumal das Risiko, dass ein Verkauf aus finanziellen Erwägungen heraus im Endstadium platzt, recht groß ist. Denn neben dem potenziellen Käufer muss auch dessen finanzierende Bank ihr Go für den Deal geben. Das hat sich in der Praxis beim Unternehmensverkauf nicht selten bereits als Deal Breaker erwiesen.

Fazit

Die Entscheidung, wer den Betrieb im besten Falle übernehmen soll, bildet die Grundlage für die Vermarktungsstrategie und den Verkaufsprozess. Denn aufgrund der völlig unterschiedlichen Wünsche und Notwendigkeiten der verschiedenen Käufergruppen lässt sich kein allgemeingültiger Ansatz formulieren, der auf jeden Fall zum Erfolg führt. Der erste Schritt beim Unternehmensverkauf ist deshalb zu wissen, wer den Betrieb überhaupt übernehmen könnte und welche Motivation ihn antreibt. Strategische Investoren, Finanzinvestoren, Privatinvestoren: Sie alle sind in Berlin und Brandenburg aktiv und wollen Unternehmen kaufen.

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Geschäftsführer | INTAGUS GmbH
Holger Wassermann ist Geschäftsführer von INTAGUS und bereits seit vielen Jahren als Berater im Mittelstand tätig. Als Professor an der FOM Hochschule und Leiter des KompetenzCentrum für Entrepreneurship & Mittelstand, berät er Sie u.a. bei Unternehmensbewertung, Unternehmensplanung und der Durchführung von Unternehmenstransaktionen.
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INTAGUS ist auf Unternehmenstransaktionen im Mittelstand spezialisiert. Wir begleiten unsere Mandanten bei der strukturierten Planung und Durchführung von Unternehmenskäufen oder -verkäufen. Dabei suchen wir gezielt nach potentiellen Käufern oder Nachfolgern für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf, unterstützen mittelständische Unternehmen aber ebenso bei der Übernahme anderer Unternehmen, falls ein Unternehmenswachstum durch Zukauf gewünscht ist. Falls Sie Fragen haben, rufen Sie gern, wir freuen uns über Ihren Anruf. Tel.: 030 208 98 75 0

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Holger Wassermann ist Geschäftsführer von INTAGUS und bereits seit vielen Jahren als Berater im Mittelstand tätig. Als Professor an der FOM Hochschule und Leiter des KompetenzCentrum für Entrepreneurship & Mittelstand, berät er Sie u.a. bei Unternehmensbewertung, Unternehmensplanung und der Durchführung von Unternehmenstransaktionen.

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