Gelassen beim Firmenverkauf

Der Firmenverkauf kann sorgenfrei verlaufen, wenn Sie frühzeitig mit der Planung beginnen.

Der Firmenverkauf als Weg der strukturierten Nachfolge ist eine wichtige Alternative für Firmeninhaber, die in der Familie keinen (geeigneten) Nachfolger finden. Auf diese Weise können sie das Unternehmen erhalten und die eigene finanzielle Situation für den Ruhestand absichern.

Firmenverkauf: Richtig übergeben

Laut einer Studie der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) werden 842.000 Inhaber mittelständischer Unternehmen in den kommenden fünf Jahren ihre Tätigkeit aufgeben. 61 Prozent davon, also gut eine halbe Million Besitzer, wollen den Betrieb an einen Nachfolger übergeben. Gut 300.000 rechnen damit, die Firma zu schließen. Dabei teilt sich die Übergabe an einen Nachfolger in die Bereiche „familieninterne Nachfolge“ und „Firmenverkauf“.

Zwar ist die Übertragung an ein Familienmitglied – in der Regel Sohn oder Tochter beziehungsweise Enkelgeneration – der Wunsch der allermeisten Unternehmer. Aber genauso schwierig ist diese in vielen Fällen, was dazu führt, dass mittlerweile mindestens die Hälfte aller Unternehmen in der Nachfolgesituation verkauft wird, sei es an einen Mitarbeiter oder einen Dritten.

Dabei ist es wichtig, frühzeitig auf eine Klärung der Verhältnisse hinzuarbeiten. Denn durch Fehler bei der Unternehmensnachfolge werden jährlich allein in Deutschland Milliardenwerte vernichtet. Zu diesem Schluss kommt der aktuelle Report „Unternehmensnachfolge“ der Beratungsgesellschaft BWS Consultants. Für die Studie wurden 100 mittelständische Firmen befragt. Das Ergebnis: Mehr als eine Milliarde Euro an Unternehmenswert werden demnach durch gescheiterte oder fehlerhafte Nachfolgen pro Jahr in Deutschland vernichtet, schätzen 60 Prozent der Befragten. Ein Viertel geht sogar von Firmenwerten im Wert von über 100 Milliarden Euro aus.

Den Ruhestand mittels Firmenverkauf finanziell absichern

Und so erscheint der Firmenverkauf als Prozess der strukturierten Nachfolge als eine relevante Alternative für Firmeninhaber. Auf diese Weise können sie das Unternehmen erhalten und die eigene finanzielle Situation für den Ruhestand absichern. Für den Erwerb des Unternehmens kommen Personen (in Form eines Management-Buy-In oder Management-Buy-Out) oder Firmen in Frage. Letztere teilen sich auf in strategische Käufer (meist Wettbewerber beziehungsweise in der Wertschöpfungskette vor- oder nachgelagerte Unternehmen wie Lieferanten oder Kunden) oder Finanzinvestoren (Beteiligungsgesellschaften, Private Equity Firmen, Family Offices).

Der Fokus vieler Verkäufer liegt vor allem auf strategischen Käufern und Finanzinvestoren. Warum? In der Regel werden höhere Verkaufspreise erzielt, Transaktionen laufen professioneller und zügiger ab, und neue Perspektiven und Ideen verhelfen den meisten gekauften Unternehmen zu neuem Schwung und neuer Blüte. Zugleich haben Investoren klare Vorstellungen, wie sie das Unternehmen nach vorne bringen wollen. Häufig ist eine mittelfristige und oder teilzeitartig zumindest beratende gestaltete Begleitung durch den aktuellen Eigentümer noch gewünscht (etwa sechs bis 24 Monate).

Firmenverkauf ist kein Selbstläufer

Für Unternehmer ist der Verkauf ein guter Weg, auch ohne familieninternen Nachfolger die unternehmerische Kontinuität zu bewahren. Aber es liegen auch viele Stolpersteine im Weg – ein Unternehmensverkauf ist kein Selbstläufer, auch nicht bei sehr stabilen und erfolgreichen Unternehmen. Der Verkauf muss professionell beraten und strukturiert durchgeführt werden. Das zeigt die Praxis immer wieder. Es kommt bei diesem komplexen Vorgang auf das Zusammenspiel vieler wichtiger Details an: angefangen bei der Kaufpreisermittlung und der Käuferrecherche über die Strukturierung der einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses mitsamt einer ausgleichenden Moderation, die beide Seiten mitnimmt, bis hin zur Verhandlung der Modalitäten wie Zeitpunkt der Betriebsübergabe, weiteres Engagement des Alt-Eigentümers etc.

Dies sind wichtige Punkte, die über den Erfolg von einem Firmenverkauf entscheiden können. Wir sehen in der Praxis regelmäßig, dass Unternehmensverkäufe an Kleinigkeiten zu scheitern drohen, auch wenn die Parteien grundsätzlich eigentlich zusammenpassen. Plötzlich werden ohne Absprache neue, überzogene und nicht belastbare Preiserwartungen aufgerufen, oder aber der Käufer stellt auf einmal Bedingungen, die zuvor ganz anders besprochen waren. Und schon ist der Konflikt da, der das Projekt Firmenverkauf zum Scheitern verurteilen kann.

Überhaupt: der Faktor Zeit. Ein Unternehmensverkauf braucht Zeit, Disziplin und Geduld. Der richtige Erwerber wartet nicht auf der Straße und nur darauf, dass der Eigentümer endlich verkaufen will. Es kann dauern, den wirklich passenden Käufer und Nachfolger zu finden, der genau dieses Unternehmen kaufen möchte und auch noch den vom Verkäufer gewünschten Aufpreis zahlen kann und will – schließlich ist das ein mehrstufiger Prozess. Immerhin gibt es mehrere Millionen Unternehmer und Investoren in Deutschland. Und kein Käufer wird schnell zuschlagen, sondern das Kaufziel genau untersuchen, um so viele Risiken wie möglich aufzudecken und zu bewerten – auch mit dem Ziel, den Preis in diesem Zusammenhang reduzieren zu können.

Genügend Zeit für den Unternehmensverkauf einplanen

Zudem können unvorhergesehene Ereignisse die Verhandlungen verlängern. Das kann beispielsweise der Verlust eines umsatzstarken Kunden sein, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrags, der Verlust eines wichtigen Know-how-Trägers, ein Lieferantenproblem, wodurch die eigene Produktion beeinträchtigt wird, Rohstoffpreisschwankungen im Markt oder viele weitere Faktoren. Das wiederum hat natürlich Auswirkungen auf den Kaufpreis, was in der Folge die Verhandlungen erschwert und verlängert.

Hat ein Unternehmer dann nicht genügend Zeit für den Firmenverkauf eingeplant, gerät schnell in die Defensive. Er kann sich vielleicht nicht in den für ihn wichtigen Punkten durchsetzen und muss eventuell harte und teure Zugeständnisse machen. Daher ist eine Zeitplanung mit Weitsicht ein ganz wichtiger Aspekt im Rahmen des Unternehmensverkaufs. Wer erst wenige Monate vor dem geplanten Eintritt ins Rentenalter mit dem Verkauf beginnt, setzt sich völlig ohne Not unter Druck. Besser ist es, einen größeren Puffer einzuplanen und dementsprechend mit dem Prozess des Unternehmensverkaufs drei bis fünf Jahre vor dem geplanten Ausstiegsdatum zu beginnen. Dann ist selbst die oftmals gewünschte Übergangszeit abgesichert, die der Senior-Unternehmer noch an der Spitze neben dem neuen Eigentümer verbringt.

Der erfolgreiche Firmenverkauf als Nachfolgelösung basiert also vor allem auf einer sehr professionellen Vorbereitung. Dazu gehören unter anderem das Konzept, klare wirtschaftliche Verhältnisse, finanzielle Planungen, die Unternehmenswertvorstellung, geklärte Arbeitsverhältnisse. Diese müssen mit dem Unternehmensverkäufer vorab genau besprochen und für den Verkaufsprozess strukturiert werden, damit ein Käufer den wirklichen Wert des Unternehmens direkt erkennen kann. Das verschafft Ruhe und Gelassenheit und macht den Senior-Unternehmer unabhängiger von den Vorstellungen des Marktes und potenzieller Käufer

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Geschäftsführer | INTAGUS GmbH
Holger Wassermann ist Geschäftsführer von INTAGUS und bereits seit vielen Jahren als Berater im Mittelstand tätig. Als Professor an der FOM Hochschule und Leiter des KompetenzCentrum für Entrepreneurship & Mittelstand, berät er Sie u.a. bei Unternehmensbewertung, Unternehmensplanung und der Durchführung von Unternehmenstransaktionen.
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INTAGUS ist auf Unternehmenstransaktionen im Mittelstand spezialisiert. Wir begleiten unsere Mandanten bei der strukturierten Planung und Durchführung von Unternehmenskäufen oder -verkäufen. Dabei suchen wir gezielt nach potentiellen Käufern oder Nachfolgern für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf, unterstützen mittelständische Unternehmen aber ebenso bei der Übernahme anderer Unternehmen, falls ein Unternehmenswachstum durch Zukauf gewünscht ist. Falls Sie Fragen haben, rufen Sie gern, wir freuen uns über Ihren Anruf. Tel.: 030 208 98 75 0


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Holger Wassermann ist Geschäftsführer von INTAGUS und bereits seit vielen Jahren als Berater im Mittelstand tätig. Als Professor an der FOM Hochschule und Leiter des KompetenzCentrum für Entrepreneurship & Mittelstand, berät er Sie u.a. bei Unternehmensbewertung, Unternehmensplanung und der Durchführung von Unternehmenstransaktionen.

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